สาระ ล่ำซำ ออกอาวุธเขย่าวงการอีกครั้ง แผนต่อยอดจุดขายความเป็นบริษัทหัวคิดทันสมัยของคนเจเนเรชั่นใหม่ และกลยุทธ์ “ไลฟ์สไตล์มาร์เก็ตติ้ง” หลังจากเมื่อ 10 ปีก่อน เคยพลิกโฉม “เมืองไทยประกันชีวิต” ชนิดแหวกแนว ปลุกภาพลักษณ์ใหม่ติดอันดับ 1 ในฐานะแบรนด์แห่งความสุข ทะเล้น สนุกสนาน โดยตั้งเป้าหมายใหญ่ 2 ด้าน ยึดตลาด “ไมโครอินชัวรันส์ (Micro Insurance)” และปูทางสู่การเป็น “อินชัวร์แบงก์ (Insure Bank)” เต็มรูปแบบ
2 เป้าหมาย ภายใต้ยุทธศาสตร์ 2 ด้าน
ด้านหนึ่ง ขยายช่องทางจำหน่าย เข้าถึงลูกค้าอย่างกว้างขวางมากที่สุด โดยเฉพาะกลุ่มคนรากหญ้าและกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่ยังไม่เคยทำประกันชีวิต ซึ่งถือเป็น “บลูโอเชียน” ที่มีมูลค่ามหาศาล
อีกด้าน ขยายผลิตภัณฑ์เข้าสู่ภาคการเงินตามไลฟ์สไตล์ของคนรุ่นใหม่ ไม่ใช่แค่การขยายผลิตภัณฑ์กรมธรรม์ประกันชีวิตตอบโจทย์ลูกค้า แต่ในอนาคต ตัวแทนเมืองไทยประกันชีวิตจะมีผลิตภัณฑ์หลากหลายและครบมือ ทั้งประกันชีวิตและผลิตภัณฑ์ทางการเงิน โดยเริ่มจาก “บัตรเครดิต” ที่ร่วมมือกับธนาคารกสิกรไทยเป็นสินค้าตัวแรก
ไม่ใช่การขยายช่องทางขายผ่านธนาคารพาณิชย์ หรือ “แบงก์แอสชัวรันส์ (Bancassurance)” แบบเดิมๆ แต่ผนึกกำลังและแลกเปลี่ยนกัน ทั้งผลิตภัณฑ์ บริการ สิทธิประโยชน์ และฐานลูกค้า โดยลูกค้าสามารถซื้อกรมธรรม์ผ่านแบงก์และสมัครเป็นสมาชิกบัตรเครดิตผ่านตัวแทนประกันชีวิตได้ ใช้สิทธิประโยชน์จากบัตรเครดิตมากขึ้น ซึ่งถือเป็นกลยุทธ์ “วิน-วิน” ทั้งหมด
สาระ ล่ำซำ กรรมการผู้จัดการและประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เมืองไทยประกันชีวิต จำกัด (มหาชน) กล่าวว่า ยุคนี้เป็นยุคการบริการ ความง่าย ความสะดวก เพื่อเข้าถึงลูกค้าและทำให้สลูกค้าเข้าถึงการประกันชีวิตมากขึ้น ขณะที่บริษัทประกาศอย่างชัดเจนจะทำอินชัวร์แบงก์ ซึ่งที่ผ่านๆ มาเป็นลักษณะ “Co-Brand” ทำตลาดร่วมกันเท่านั้น แต่การร่วมมือกับธนาคารกสิกรไทยครั้งนี้ เป็นการรวมผลิตภัณฑ์ รวมสิทธิประโยชน์ร่วมกัน เช่น สิทธิประโยชน์เรื่องสุขภาพ โรงพยาบาล และบันเทิง ซึ่งเป็นจุดขายหลักของเมืองไทยประกันชีวิต
ขณะที่ธนาคารกสิกรไทยล่าสุดมีฐานบัตรเครดิตรวมเกือบ 3.3 ล้านใบ มียอดใช้จ่ายผ่านบัตรเฉลี่ยสูงที่สุดในตลาด อยู่ที่ 17,300 บาทต่อบัตรต่อเดือน โดยยอดใช้จ่ายสะสม ณ สิ้นเดือนพฤษภาคม 2557 อยู่ที่ 119,000 ล้านบาท ครองอันดับ 1 ของตลาด คิดเป็นส่วนแบ่ง 21% และพบว่าเป็นการชำระค่าเบี้ยประกันภัยมากที่สุดเป็นอันดับ1 คิดเป็นสัดส่วน 14% ของยอดใช้จ่ายทั้งหมด รองลงมาเป็นค่าน้ำมันเชื้อเพลิง 11% และสุขภาพความงาม 8%
ตามเป้าหมายของธนาคารกสิกรไทยต้องการขยายฐานบัตรเครดิตใหม่ จำนวน 715,000 บัตร ฐานลูกค้าบัตรเครดิตรวม 3.6 ล้านบัตร เพิ่มขึ้นจากสิ้นปี 2556 ประมาณ 16% และยอดใช้จ่ายทั้งหมดผ่านบัตรอยู่ที่ 3.44 แสนล้านบาท ขยายตัว 31% ทั้งนี้ แผนสเต็ปแรกกับสินค้าตัวแรก “บัตรเมืองไทยสไมล์เครดิตการ์ด” จะเริ่มจากฐานลูกค้าในกลุ่มสมาชิก “เมืองไทยสไมล์คลับ” ซึ่งปัจจุบันมีมากกว่า 8 แสนคน
เบื้องต้น ผู้ถือบัตรเมืองไทยสไมล์เครดิตการ์ดจะได้รับสิทธิพิเศษเมื่อชำระค่าเบี้ยประกันภัยของเมืองไทยประกันชีวิตผ่านบัตรจะได้รับเงินคืนสูงสุด 0.25% ของค่าเบี้ยประกันภัย พร้อมวงเงินประกันภัยอุบัติเหตุระหว่างการเดินทาง 8-20 ล้านบาท และสิทธิประโยชน์อื่นๆ ซึ่งจะเปิดเผยรายละเอียดพร้อมเปิดขายอย่างเป็นทางการในวันที่ 1 ส.ค.
สาระระบุว่า เป้าหมายขั้นต่ำในสเต็ปแรกอย่างน้อยต้องมียอดสมาชิกบัตรเครดิต 2 แสนใบภายใน 3 ปี จากฐานสมาชิกเมืองไทยสไมล์คลับที่จะเพิ่มจาก 8 แสนคน เป็น 1 ล้านคน ซึ่งเมืองไทยประกันชีวิตและธนาคารกสิกรไทยมีแนวทางชัดเจน จะต้องมีผลิตภัณฑ์หรือบริการร่วมกันตัวต่อๆไปตลอด 3 ปีข้างหน้า
ในเวลาเดียวกัน การขยายผลิตภัณฑ์ทางการเงินให้ตัวแทนประกันชีวิต ส่วนหนึ่งช่วยแก้ปัญหาการสูญเสียลูกค้าใหม่ เพราะช่วง 2-3 ปี ช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์เติบโตรวดเร็วมาก
ลูกค้าคนรุ่นใหม่ส่วนใหญ่นิยมซื้อกรมธรรม์ผ่านแบงก์มากกว่าตัวแทน เนื่องจากมีผลประโยชน์จากเงินออมชัดเจนกว่าและมากกว่า ดูได้จากภาพรวมตลาดแบงก์แอสชัวรันส์เฉพาะไตรมาสแรกปีนี้มีเบี้ยประกันรับใหม่กว่า 32,800 ล้านบาท เติบโตถึง 45% และมีเบี้ยประกันรับรวมกว่า 65,000 ล้านบาท เติบโต 43% ทำให้สาระต้องคลอด “บัตรเมืองไทยสไมล์เครดิตการ์ด” เป็นอาวุธเสริม เพื่อกระตุ้นยอดลูกค้าผ่านช่องทางตัวแทนและสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งรายอื่นๆ
ปัจจุบัน เมืองไทยประกันชีวิตมีช่องทางจำหน่ายหลากหลาย แบ่งเป็นช่องทางตัวแทน ซึ่งเป็นพนักงานประจำ จำนวน 22,000 คน ไม่รวมตัวแทนขายพาร์ทไทม์อีกจำนวนมาก
สำนักงานสาขาทั่วประเทศ 150 แห่ง แบ่งเป็นสาขาสแตนด์อะโลนกว่า 120 แห่ง สาขาในศูนย์การค้า 30 แห่ง และในโรงพยาบาล 2 แห่ง โดยแนวโน้มการขยายสาขาจะเน้นทำเลศูนย์การค้ามากขึ้นตามไลฟ์สไตล์ของกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย ส่วนช่องทางแบงก์แอสชัวรันส์ จำหน่ายผ่านสาขาธนาคารกสิกรไทยทั่วประเทศเกือบ 1,000 สาขา
สำหรับช่องทางอื่นๆ ที่เรียกว่า Affinity มีทั้งช่องทางออนไลน์ ช่องทางการขายผ่านโทรศัพท์ (เทเลมาร์เก็ตติ้ง) และช่องทางผ่านพันธมิตรอย่างห้างเซ็นทรัล เครือโรงพยาบาลกรุงเทพ กลุ่มธนาคารพาณิชย์ เช่น ธนาคารเกียรตินาคิน ธนาคารแลนด์แอนด์เฮ้าส์ ธนาคารอาคารสงเคราะห์ (ธอส.) ธนาคารเพื่อการเกษตรและสหกรณ์การเกษตร (ธ.ก.ส.) ซึ่งบริษัทจะออกผลิตภัณฑ์เฉพาะให้กับพันธมิตรตามไลฟ์สไตล์ของลูกค้ากลุ่มนั้นๆ และวางแผนแสวงหาพันธมิตรอย่างต่อเนื่อง
ล่าสุด มีการขยายความร่วมมือกับบริษัท เคาน์เตอร์เซอร์วิส จำกัด ในเครือซีพีออลล์ ภายใต้โครงการ “เมืองไทยใกล้บ้าน” ทั้งจำหน่ายกรมธรรม์ที่จะมีผลิตภัณฑ์หลากหลายมากขึ้น ชำระเบี้ยประกันและรับเงินสินไหมทดแทน ครบวงจร จากเดิมเป็นเพียงช่องทางจำหน่ายและชำระเบี้ยกรมธรรม์เพื่อรายย่อยหรือไมโครอินชัวรันส์ ตามนโยบายของสำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) ที่ต้องการดึงกลุ่มคนระดับรากหญ้า ทั้งประชาชนทั่วไป พ่อค้าแม่ค้าแผงลอย เข้าถึงการประกันชีวิตมากขึ้น โดยขอความร่วมมือกับบริษัทประกันชีวิตออกกรมธรรม์ประกันภัยไมโครอินชัวรันส์ภาคสมัครใจ เบี้ยประกัน 200 บาทต่อปี เมื่อปลายปี 2556
เพราะการชิมลางครั้งนั้นสร้างผลตอบรับอย่างมีนัยยะ เมื่อยอดขายไมโครอินชัวรันส์ของบริษัท เมืองไทยประกันชีวิต เติบโตสูงมาก เฉลี่ยเดือนละ 500 ฉบับ และมีจำนวนลูกค้าเข้าใช้บริการชำระเบี้ยประกันเฉลี่ย 20,000 บิลต่อเดือน
ขณะที่บริษัท เคาน์เตอร์เซอร์วิส จำกัด ซึ่งมีจุดให้บริการชำระเงินผ่านร้านเซเว่น-อีเลฟเว่น 8,000-9,000 สาขา และเป็นช่องทางการจำหน่ายประกันภัย ทั้งประกันชีวิตและประกันวินาศภัยของบริษัท 6 แห่งคือ เมืองไทยประกันชีวิต เมืองไทยประกันภัย กรุงเทพประกันภัย ประกันภัยไทยวิวัฒน์ เอไอเอ ประเทศไทย และอลิอันซ์อยุธยาประกันชีวิต มียอดขายรวมสูงถึง 8,000 กรมธรรม์ต่อวัน หรือเฉลี่ยสาขาละ 1 กรมธรรม์ และตั้งเป้าผลักดันยอดขายครบ 1 ล้านกรมธรรม์ภายใน 1 ปี อัตราเติบโตปีละ 30-50%
ที่สำคัญ คปภ. ตั้งเป้าหมายภายใน 5 ปี คนไทยทุกคนต้องมีกรมธรรม์ประกันชีวิตอย่างน้อย 1 กรมธรรม์ นั่นยิ่งทำให้ยุทธศาสตร์ 2 ด้าน เพื่อบรรลุ 2 เป้าหมายของ “สาระ ล่ำซำ” ปลุกแนวรบในตลาดประกันชีวิตสู่การแย่งชิงช่องทางเข้าถึงลูกค้าที่ดุเดือดเลือดพล่าน
Relate Story
