“วันหนึ่ง ผมไปเตะฟุตบอลแล้วรองเท้าหาย เกิดความอยากมีร้านที่เลือกรองเท้าดีๆ มาให้แล้วราคาจับต้องได้ ตั้งชื่อว่า SoccerGate เพราะเล่นเป็นผู้รักษาประตู เราอยากเป็นประตูเปิดสู่โลกฟุตบอล ให้คนเข้ามาในร้าน มีรองเท้าที่ซื้อได้จริง ใส่ได้จริง ใช้งานได้จริง คีย์หลักเริ่มจากความรู้สึกแบบนั้น”
วรตพงษ์ ตันมณี กรรมการผู้จัดการ บริษัท เอราวัณ เอ็กซ์สปอร์ต จำกัด กล่าวกับ “ผู้จัดการ 360 องศา” ถึง Passion เริ่มต้นของ SoccerGate ร้านจำหน่ายรองเท้าฟุตบอล-ฟุตซอล เมื่อ 9 ปีก่อน
ขณะเดียวกัน ด้วยความที่เตะฟุตบอลตั้งแต่เรียนชั้นประถมและต่อระดับมัธยมศึกษาที่โรงเรียนกีฬาอย่าง “ราชวินิตบางแก้ว” เล่นบอลจริงจังตั้งแต่สมัยนั้นเรื่อยมา ซื้อรองเท้าสตั๊ดเป็นประจำ ซื้อใช้แล้วขาย ซื้อใช้แล้วขาย เช็กราคาและรู้ราคาตลาดทั้งหมด จนเกิดไอเดียขึ้นมาทันทีว่า “ทำเป็นธุรกิจได้”
จากจุดนั้น เขาตัดสินใจออกจากงานประจำ ช่วงปี 2557 ลุยเปิดบริษัท สร้างเพจเฟซบุ๊กทำธุรกิจขายรองเท้าฟุตบอล-ฟุตซอลผ่านช่องทางออนไลน์ โดยไม่ได้คิดว่าจะขยายเครือข่ายหน้าร้านใหญ่โต แต่การซื้อขายเฉพาะช่องทางออนไลน์เป็นอุปสรรคสำคัญในการเจรจา “ดีล” แบรนด์เข้าร้าน เพราะแบรนด์ส่วนใหญ่ไม่เชื่อมั่นร้าน
“ทำออนไลน์ได้ปีสองปี ลูกค้าเยอะขึ้น ผมเริ่มดีลกับแบรนด์มากขึ้น เริ่มหาสินค้า ณ ตอนนั้นเป็นออนไลน์ แบรนด์ไม่ค่อยอยากดีลกับเรา เราเลยเปิดหน้าร้าน เปิดช็อป คุยกับแบรนด์ คุยจบ วิ่งมาเปิดหน้าร้านที่สาขาบางใหญ่ สาขาแรกเมื่อ 6 ปีที่แล้ว ทำออนไลน์และออฟไลน์ควบคู่กัน ฐานลูกค้าเริ่มขยับเพิ่มมากขึ้น ผมขยายสาขาที่ 2 และปีที่แล้วขยายไปขอนแก่น เลียบด่วนรามอินทรา และพัทยา ยอดขายก้าวกระโดดขึ้นเรื่อยๆ”
ปัจจุบัน SoccerGate เป็นสเปเชียลตีสโตร์ กีฬาฟุตบอล-ฟุตซอล มีหน้าร้านรวม 5 แห่ง เริ่มจากสาขาแรก BB Market Park บางใหญ่ สาขา Marketplace รังสิต คลอง 1 สาขาขอนแก่น ในโครงการ G9 ถ. หน้าเมือง สาขาขอบสนามอารีน่า-เลียบด่วนรามอินทรา และสาขา Outlet Mall พัทยา เฟส 2 ส่วนช่องทางออนไลน์นอกจากเว็บไซต์ https://soccergatestore.com/ ยังมี Line, Facebook รวมทั้งแพลตฟอร์ม Shopee และ TikTok
ล่าสุด มีสินค้ารวม 11 แบรนด์ ได้แก่ Mizuno, asics, Pan, Kappa, Breaker, KELME, Joma, Desporte, GRAND SPORT, MUNICH และ Xsis โดยเป็นดิสทริบิวเตอร์แบรนด์ Kappa อย่างเป็นทางการ
“ผมพยายามเพิ่มแบรนด์ให้ครอบคลุมมากที่สุด เน้นให้ลูกค้าใช้งานได้จริง ราคาจับต้องได้ สมเหตุสมผล บางรุ่นผมคุยกับแบรนด์ 2 ปีกว่าจะเอาเข้ามาได้ รุ่นนี้ดี ราคาประมาณนี้ สินค้าประมาณนี้ให้ลูกค้าได้ซื้อ ได้ใช้งานจริง เน้น Empathy First เข้าใจลูกค้าเป็นคีย์หลัก เป็นเหตุผลลึกๆ เวลาเลือกแบรนด์ อาจเป็นเพราะผมไม่ใช่นักกีฬา แต่เป็นคนชอบเตะฟุตบอล เราพยายามเลือกรองเท้าเพื่อการใช้งาน ใส่สบายและเหมาะกับหน้าเท้าคนเอเชีย คนไทย ซึ่งปกติหน้าเท้ากว้าง เวลาเลือกรองเท้าเข้าร้าน ส่วนมากเป็นหนังแท้ หน้ากว้างใส่สบาย นี่เป็นคอนเซ็ปต์ตั้งแต่แรก”
สำหรับลูกค้าเป้าหมาย2 กลุ่ม ฟุตบอลและฟุตซอล ซึ่งสมัยก่อนตลาดฟุตซอลแข็งแรงมาก ครอบคลุมตั้งแต่เด็ก วัยรุ่นจนถึงวัยทำงาน ส่วนกลุ่มฟุตบอล เริ่มต้นตั้งแต่อายุ 18 ปี จนถึง 30-36 ปี กับกลุ่มสตาร์ตเตอร์เริ่มเตะฟุตบอล อายุ 9-12 ปี ซึ่ง SoccerGate ลงไปทำตลาดเด็กและเน้นเลือกแบรนด์เพื่อสุขภาพเท้าในระยะยาว
วรตพงษ์ยอมรับว่า คีย์หลักเรื่องการใช้งานได้จริงๆ และราคาจับต้องได้ ทำให้ SoccerGate เข้าถึงลูกค้าได้จริง รองเท้าในร้านเริ่มต้นตั้งแต่หลักร้อยจนถึงหลักพัน ค่อนข้างกว้าง ไม่ใช่แค่รองเท้าราคาสูง 7,000-8,000 บาท หรือหลักหมื่นอย่างเดียว เพราะการทำตลาดออนไลน์ทำให้เห็นข้อมูลลูกค้าทั่วประเทศ เห็นกลุ่มเป้าหมายและฐานตลาดเทียร์กลาง-ล่าง ซึ่งมีขนาดใหญ่มากและยังไม่มีใครเจาะจริงจัง การมีหน้าร้านเป็นส่วนสำคัญที่ลูกค้ามาสัมผัสสินค้าได้โดยตรงและตัดสินใจซื้อ
“อย่างที่ย้ำ คอนเซ็ปต์ร้านเน้นความเข้าอกเข้าใจลูกค้า ตั้งแต่การเลือกสินค้า การบริการ สมมุติเราไปร้านอื่น สินค้าราคาแพง เราอาจไม่กล้าลอง แต่ใน SoccerGate คุณลองได้ทุกรุ่น แม้วันนี้คุณจะซื้อรุ่นหลักร้อย แต่คุณสามารถลองรุ่นหลักพัน หลักหลายพันได้ ไม่ซื้อไม่เป็นไร ให้ลองและรู้สึก Feeling วันหนึ่งคุณพร้อม คุณชอบ คุณสามารถซื้อได้”
“ที่สำคัญ การที่ลูกค้าซื้อรองเท้าหลักพันไม่ได้หมายความว่า เขาไม่มีเงิน แต่เป็นเรื่องความสำคัญมากกว่า ผมเจอผู้ใหญ่หลายคนเลือกซื้อรองเท้าหลักพันกว่าบาท เขารู้สึกว่าเขาเตะบอลกับเพื่อน ๆ สนุก ๆ ได้ ไปปาร์ตี้กับเพื่อนได้แล้ว ไม่จำเป็นต้องเจ็ดแปดพันบาท อยู่ที่การใช้งานมากกว่า”
ล่าสุด นอกจากการดีลแบรนด์ใหม่ๆ และรุ่นต่างๆ ให้ครอบคลุมมากที่สุด เอ็มดีหนุ่มวัย 35 ปี เตรียมลุยแผนการใหญ่ขายแฟรนไชส์ License Store เพื่อขยายสาขาตามเสียงเรียกร้องของลูกค้า ทั้งในกรุงเทพฯและต่างจังหวัด โดยวางแผนประกาศเงื่อนไขและรับสมัครพาร์ตเนอร์ในช่วงปลายเดือนมีนาคมนี้ เบื้องต้นจะประเดิมเพียง 2 รายก่อน
“ผมมีแผนระยะยาวอยากไปให้ถึงจุดที่เปิดสาขาทั่วประเทศ แต่เป็นพื้นที่หลักก่อนและขยายช่องทางออนไลน์ ตามเทรนด์การเปลี่ยนแปลงของโลก หน้าสาขาเน้นไปในทำเลที่มีศักยภาพ มีกลุ่มลูกค้า ส่วนตัวองค์กรต้องปรับเปลี่ยนด้วย จากวันแรกมีทีมงานแค่ 3 คน วันนี้เข้าปีที่ 9 เพิ่มเป็น 50 คน ตอนทำออนไลน์ ผมทำฟุตบอล พี่ชายแยกทำฟุตซอล SoccerClub คอนเซ็ปต์คล้ายกัน วันหนึ่งบริษัทโตมากขึ้น เราต้องรีแบรนด์รวมกันเจาะทั้งฟุตบอลและฟุตซอล เน้นคีย์หลักเหมือนกัน คือ Empathy First”
ยิ่งไปกว่านั้น ทุกสาขาต้องอยู่ได้ ขายได้จริง ซึ่งการเปิดช็อปที่ผ่านมา บริษัทไม่ได้เน้นแต่งสวยหรู หากเทียบกับสโตร์แบรนด์อื่น ใช้เงินลงทุน 3-5 ล้านบาท แต่ช็อป SoccerGate ใช้ 20% ของแบรนด์อื่น และเอาต้นทุนส่วนนี้ทำราคาให้ลูกค้า เพราะถ้าต้นทุนการทำธุรกิจต่อตารางเมตรสูงจะคืนทุนช้า ทุกวันนี้ต้องเรียนรู้เร็ว ฟาสต์มูฟ ถ้าอยู่ไม่ได้ รีบมูฟออก ทำอย่างไรให้อยู่ได้ก่อน
ทั้งนี้ หากดูแทรฟฟิกลูกค้าต่อช็อป แต่ละสาขาไม่เท่ากัน เฉลี่ยเข้าร้าน 30-80 คน แม้ดูไม่เยอะ แต่กว่า 80% ของลูกค้าที่เข้าร้านซื้อสินค้าทั้งหมด เขาตั้งใจไปซื้อ ไม่ใช่อยู่ในห้าง เดินผ่าน เดินดู ทุกร้านของบริษัทส่วนใหญ่จึงเป็นสแตนด์อะโลน หรืออยู่ในคอมมูนิตี้มอลล์ โดยมียอดขายซื้อต่อบิลประมาณ 2,000 บาทบวกลบ
วรตพงษ์ยังทิ้งท้ายโจทย์ข้อสำคัญ เรื่องการสร้าง Awareness ตัวแบรนด์ ทั้งสินค้าและสื่อต่างๆ เพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้าให้ได้มากที่สุด เพราะหากเทียบกับคู่แข่ง ยังมีคนจำนวนมากยังไม่รับรู้แบรนด์ SoccerGate หลังจากนี้ต้องเตรียมอัดกิจกรรมและกลยุทธ์รัวๆ อีกเพียบ.
