“Disrupt อย่างไร คอมมูนิตี้มอลล์ไม่ตายแน่นอน แต่ต้องตีโจทย์ให้ได้”
กฤษณา อุดมพิทยภูมิพิจารณ์ ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท โอกาสมา จำกัด ที่ปรึกษา Retails Business Development & Leasing ผู้อยู่เบื้องหลังคอมมูนิตี้มอลล์ยักษ์ใหญ่หลายโปรเจกต์ กล่าวกับ “ผู้จัดการ 360 องศา” ถึงหัวใจสำคัญของการแจ้งเกิดโครงการ ตั้งแต่บุกเบิกจากที่ดินว่างเปล่าไปจนถึงการปรับแก้พลิกฟื้นใหม่
โดยเฉพาะวิกฤตโควิดสร้างบทเรียนให้ผู้ประกอบการมากมาย ซึ่งมีทั้งไปต่อได้และไปต่อไม่ได้ด้วย
“โจทย์ใหญ่ของคอมมูนิตี้มอลล์ เปิดแล้วนับหนึ่งแล้วไปได้รึเปล่า เราอยู่ในยุคช่วงคนทำมอลล์เยอะ ประสบความสำเร็จเยอะ ไม่สำเร็จก็เยอะ หลายแบรนด์ให้เราไปแก้โจทย์หลังเปิดแล้ว บางทีแก้ยากมาก”
ประเด็นสำคัญ คือการทำรีเสิร์ช ดูทำเลพื้นที่ เพราะคอมมูนิตี้มอลล์เป็นชุมชน เป็นเนเบอร์ฮูด มาร์เกตเพลส กลับไปอยู่ที่รากฐานการเป็นชุมชนและกลุ่มเป้าหมาย ช่วงวีคเดย์และวีคเอนด์ ดูความต้องการ คู่แข่งสำคัญ และต้องกำหนด Positioning เหมือนสมัย 20-30 ปีก่อน เกิดชุมชน มีตลาดสด ซื้อของในตลาดสด วิวัฒนาการของตลาดสดเป็นคอนวีเนียนสโตร์ เป็นซูเปอร์มาร์เกต ไฮเปอร์มาร์เกต ดึงกลุ่มคนและความต้องการที่หลากหลาย
สำหรับคอมมูนิตี้มอลล์ หัวใจสำคัญ คือ ร้านอาหาร เพราะอยู่ในชุมชน โจทย์สำคัญคือ เข้าถึงง่าย มีแอคติวิตีดี จอดรถง่าย เพราะพฤติกรรมของคนเข้าคอมมูนิตี้มอลล์กับชอปปิ้งพลาซาใช้เวลาแตกต่างกัน ชุมชนไม่อยากใช้เวลานาน การวางร้านค้าส่วนใหญ่เป็นร้านอาหารมากกว่า 50%
“เราต้องหากลุ่มเป้าหมายให้เจอและวางโพซิชันนิ่งให้ถูก อาจทำเรสต์แอเรียร์บวกคอมมูนิตี้มอลล์ หรือเอาอย่างใดอย่างหนึ่ง หรือทำคอมมูนิตี้มอลล์บวกไลฟ์สไตล์ บวกเอ็นเตอร์เทน เพราะทุกวันนี้ ดิสรัปต์หมด คนซื้อของออนไลน์ได้ แต่คนยังออกมารับประทานอาหาร ใช้ชีวิตข้างนอก แต่ต้องจับร้านอาหารที่มีความเป็น GRAB & GO ซื้อไปรับประทาน สะดวกรวดเร็ว ร้านอาหารต้องมีสัดส่วนการขายดีลิเวอรีมากขึ้น”
กฤษณากล่าวว่า หลังสถานการณ์โควิด ทุกร้านค้าลดขนาดหมด การใช้พื้นที่ยุคแรกกับยุคปัจจุบันแตกต่างกัน ทุกวันนี้ ร้านค้าในคอมมูนิตี้มอลล์อาศัยหน้ากว้างไม่เกิน 5 เมตร ไม่ต้องลึกมาก แต่ละห้องไม่ต้องใหญ่มาก เพื่อให้ค่าใช้จ่ายไม่สูง อยู่ได้ ใส่ความเป็น GRAB & GO ไม่จำเป็นต้องนั่งรับประทานในร้านอย่างเดียว
เธอยกตัวอย่างโครงการ Saimai Avenue (สายไหม อเวนิว) ซึ่งเป็นโปรเจกต์ที่บริษัทโอกาสมาเป็นที่ปรึกษา เริ่มต้นตั้งแต่ที่ดินว่างเปล่ารวม 2 ฝั่ง ระหว่างซอยสายไหม 78-80 โดยเฟสแรกมีเนื้อที่ 24 ไร่ พื้นที่ของมอลล์ประมาณ 10,000 ตารางเมตร มีการวางแองเคอร์หลักดึงแทรฟฟิกมากกว่า 1 ตัว เพื่อเป็นแม็กเน็ต เช่น ซูเปอร์มาร์เกตขนาดพื้นที่ 1, 000 ตารางเมตร และใส่แองเคอร์ตัวอื่นเข้าไป ซึ่งกลุ่มเป้าหมายหลักอยู่ในเวลากลับบ้านกับวันเสาร์อาทิตย์
โจทย์ยากคือ กลางวันขายใคร แต่โชคดีที่สายไหมอเวนิวมีความพิเศษ คือ ติดโรงเรียนสารสาสน์วิเทศ สายไหม มีกลุ่มเอสเอ็มอี และกลุ่มคนที่ไม่ต้องเข้าทำงานออฟฟิศ
“เวลากว่า 1 ปีที่เปิดให้บริการ แทรฟฟิกเวลานี้อยู่ตัวด้วยแบรนด์ต่างๆ การจัดสัดส่วนร้านที่สามารถตอบสนองลูกค้าในแต่ละช่วงเวลาได้ รันได้ตลอดเวลา เช่น เจ็ทส์ฟิตเนส แทรฟฟิกดีมาก เช้าถึงกลางคืน มีร้านสุกี้ตี๋น้อย ตอบโจทย์ช่วงกลางคืน ซึ่งย่านสายไหมยังมีดีมานด์สำหรับแบรนด์ได้อีกหลายแบรนด์”
แน่นอนว่า การคำนวณแทรฟฟิกถือเป็นสิ่งบ่งชี้สำคัญ ซึ่งผู้บริหารโอกาสมาเล่าว่า กรณีสายไหม อเวนิวสามารถคำนวณคร่าวๆ เช่น ยอดสมาชิกเจ็ทส์ฟิตเนส คาดการณ์ไว้ประมาณ 800 คน ยอดลูกค้าซูเปอร์มาร์เกต ยอดลูกค้าเข้ามานั่งรับประทานร้านสุกี้ตี๋น้อย และดูร้านอาหารแต่ละตัว
สุดท้ายคำนวณที่จอดรถ ขณะนี้อยู่ที่ 400 คัน ตีสัก 8 เทิร์น วันเสาร์อาทิตย์เพิ่มเป็น 8-10 เทิร์น ลูกค้าส่วนใหญ่ของสายไหม อเวนิว เป็นกลุ่มครอบครัว ในรถคันหนึ่งครบทั้งลูก 3-5 คน เอาที่จอดรถคูณจำนวนเทิร์น คูณคนนั่งรถ ไม่อย่างนั้นแต่ละร้านอยู่ไม่ได้ เวลานี้ช่วงกลางวันทุกร้านเต็มหมดทุกโต๊ะ ถือว่ากระแสดี
ซีอีโอ โอกาสมา กล่าวว่า สูตรและเคล็ดลับว่าด้วยธุรกิจคอมมูนิตี้มอลล์เหล่านี้มาจากประสบการณ์การท่องยุทธจักรมานานมากกว่า 20 ปี และแม้เวลานี้ วัย 64 ปีเต็ม แต่ความคิดก้าวทันยุคสมัย จนได้รับความไว้วางใจจากแลนด์ลอร์ดและผู้ประกอบการค้าปลีกรายใหญ่
เธอจบคณะบัญชี มหาวิทยาลัยหอการค้าไทยและต่อปริญญาโทที่สถาบันนิด้า เริ่มทำงานบัญชีที่ธนาคารกสิกรไทย และเปลี่ยนสายงานไปเป็นแบรนด์แมเนเจอร์ของ Mizuno Golf บริษัท ไอ.ซี.ซี. อินเตอร์เนชั่นแนลจำกัด (มหาชน) ในเครือสหพัฒน์ รวมทั้งอีกหลายแบรนด์ เช่น ชุดว่ายน้ำ SPEEDO
เธอเล่าว่า สนุกกับการทำตลาดแบรนด์สินค้าหลายปี ตัดสินใจฉีกไลน์ลุยสายรีเทลกับหลายบริษัท เป็น Marketing & Sales Director โครงการฟิวเจอร์พาร์ค บางแค เป็น GM for Commercial Building อาคาร Pacific Place I & II เป็น Sales Director บริษัท เซ็นทรัลพัฒนา จำกัด (มหาชน) หรือ ซีพีเอ็น
กระทั่งมีโอกาสได้ร่วมงานกับ นพพร วิฑูรชาติ เจ้าพ่อคอมมูนินิตี้มอลล์ ที่บริษัท สยามฟิวเจอร์ ดีเวลอปเมนท์ ซึ่งถือเป็นยุคแรกๆ ของค้าปลีกสไตล์เนเบอร์ฮูด โดยอยู่ในตำแหน่งรองกรรมการผู้จัดการฝ่ายขาย ได้เรียนรู้กลยุทธ์ต่างๆ เก็บเกี่ยวประสบการณ์มากมาย ร่วมทำโครงการ เช่น J-Avenue Thonglor, The Esplanade Ratchada, The Avenue Cheang Wattana, Petkasem Power Centre, Major Ratchayothin, Ekkamai Power Centre, La Villa Phaholyothin (Ari)
อยู่สยามฟิวเจอร์ฯ 3 ปีกว่าๆ ย้ายมาเป็น Chief Leasing Officer บริษัท Think Work บริหารงานขายโครงการ Porto Chino, The Circle Ratchapruk และ Sena Fest
กระทั่งปี 2554 มีโอกาสเจอ ฉัตรมงคล เขมาภิรัตน์ ซึ่งชวนมาทำโครงการเดอะซีน ทาวน์อินทาวน์ และเป็นช่วงมีความพร้อมทำบริษัทของตัวเอง โอกาสมาหลายอย่าง ความพร้อมของคอมมูนิตี้มอลล์ มีที่ดินหลายแปลงที่มีโอกาส นั่นคือที่มาของชื่อ บริษัท โอกาสมา
เธอบอกว่า 10 กว่าปีที่ผ่านมา มีผู้ประกอบการค้าปลีกดึง “โอกาสมา” เป็นที่ปรึกษาเปิดโครงการมากมาย เช่น โครงการอมอรินี่ รามอินทรา โครงการเพลินนารี่ วัชรพล โครงการของบริษัท เจเอเอส แอสเซ็ท จำกัด (มหาชน) ได้แก่ แจ๊ส วังหิน รามอินทรา และเริ่มรับเป็นที่ปรึกษาโครงการค้าปลีกทั่วประเทศ ทั้งในภาคเหนือและภาคใต้ เช่น หาดใหญ่วิลเลจ ซึ่งเตรียมเปิดเฟสแรกในเดือนมีนาคม 2566 และยังมีโครงการในจังหวัดปัตตานี ยะลา และเกาะพีพี พร้อมทิ้งท้ายด้วย ปีนี้จะเป็นปีที่มีโปรเจกต์คอมมูนิตี้มอลล์ผุดขึ้นอีกมากมาย.
