“จากปี 2536 ถึงปัจจุบัน ต้องบอกว่าระยะเวลาอาจไม่นานมาก แต่ถือว่าเรามาได้ไกลพอสมควร เพราะวันนี้แจ็ค แอนด์ จิล คือ 1 ใน 10 ของตลาดขนมขบเคี้ยวในเมืองไทย จากยอดขายศูนย์บาท ตอนนี้ยอดขายของเราอยู่ที่ 6-7 พันล้านบาท” ฐานันท์ สุวรรณรักษ์ ผู้จัดการทั่วไป ประเทศไทย ลาว กัมพูชา และรองประธานบริษัท ยูอาร์ซี (ประเทศไทย) จำกัด กล่าวถึงความสำเร็จของขนมขบเคี้ยวแบรนด์แจ็ค แอนด์ จิล ในประเทศไทย
เชื่อว่าหลายคนคงคุ้นเคยกับขนมหลากประเภทภายใต้แบรนด์ “แจ็ค แอนด์ จิล” (Jack’n Jill) กันเป็นอย่างดี ไม่ว่าจะเป็น ฟันโอ, ทิวลี่, โรลเลอร์ โคสเตอร์, โลซาน, ดิวเบอร์รี่ หรือลูกอมไดนาไมท์ ที่วันนี้กลายเป็นแบรนด์ที่ครองใจผู้บริโภค และยังติด Top 10 ของขนมขบเคี้ยวในไทย ซึ่งความสำเร็จดังกล่าวมีจุดเริ่มต้นมาจากบริษัทผลิตแป้งข้าวโพดเล็กๆ ที่ก่อตั้งขึ้นในปี 2497 ในฟิลิปปินส์ ภายใต้ชื่อ “Universal Corn Products”
แรกเริ่มเดิมที “Universal Corn Products” คือโรงงานผลิตและขายแป้งข้าวโพดเป็นหลัก กระทั่งปี 2509 จึงได้เปลี่ยนชื่อจาก Universal Corn Products เป็น Universal Robina Corporation หรือ URC พร้อมกับสร้างแบรนด์ Jack’n Jill และผลิตสินค้าตัวแรกอย่างมันฝรั่งทอดออกสู่ท้องตลาด
หลังจากนั้น URC ได้ขยายธุรกิจทั้งในและต่างประเทศจนกลายเป็นผู้เล่นที่มีบทบาทสำคัญในตลาดขนมขบเคี้ยวและชาพร้อมดื่มในอาเซียน สำหรับในประเทศไทย URC เข้ามาบุกตลาดขนมขบเคี้ยวเมื่อปี 2536 ด้วยการก่อตั้งบริษัท ยูอาร์ซี (ประเทศไทย) จำกัด หรือ URC เพื่อผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์ขนมขบเคี้ยวภายใต้แบรนด์ “แจ็ค แอนด์ จิล” (Jack’n Jill) โดยสินค้าตัวแรกที่เปิดตัวต่อตลาดคือขนมสุดฮิตอย่าง “โรลเลอร์ โคสเตอร์”
ปี 2540 “แจ็ค แอนด์ จิล” รุกตลาดเวเฟอร์ ส่งผลิตภัณฑ์ตัวที่ 2 อย่าง “ทิวลี่” ออกสู่ตลาด ถัดมาอีก 3 ปี ขยายเข้าสู่ธุรกิจคุกกี้ ด้วยการออกแบรนด์ “ฟันโอ” เข้ามาชิงส่วนแบ่ง
ปี 2546 รุกธุรกิจลูกอม ด้วยลูกอม “ไดนาไมท์” และหลังจากนั้นในปี 2555 จึงเริ่มขยายธุรกิจเข้าสู่ตลาดเค้ก ด้วยแบรนด์ “ฟันโอ แซนด์วิช” ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์รูปแบบใหม่ของแบรนด์ พร้อมด้วยทิวลี่ บอน และทิวลี่ สติ๊ก ตามมาติดๆ
ช่วงปี 2557-2565 ยังคงขยายธุรกิจอย่างต่อเนื่อง ทั้งการออกผลิตภัณฑ์เค้กแบรนด์ใหม่ “ดิวเบอร์รี่เค้ก” และ “ลัช” ลูกอมแบบเคี้ยวนิ่ม ในส่วนของผลิตภัณฑ์ตัวแรกอย่างโรลเลอร์ โคสเตอร์ มีการเพิ่มรูปแบบจากวงกลม เป็นแผ่นเรียบขนาดจัมโบ้ สร้างความแปลกใหม่ให้กับตลาด
ปัจจุบัน “แจ็ค แอนด์ จิล” มีโรงงานผลิตในไทยทั้งสิ้น 6 แห่ง และคลังสินค้า 4 แห่ง ครอบคลุมพื้นที่กว่า 85 ไร่ในนิคมสมุทรสาคร มีผลิตภัณฑ์ในเครือมากกว่า 15 แบรนด์ ใน 5 กลุ่มผลิตภัณฑ์ ได้แก่ บิสกิต, เวเฟอร์, ขนมขบเคี้ยว, เค้ก และลูกอม และเกือบ 100% ผลิตที่เมืองไทย โดยในแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์มีแบรนด์ย่อยๆ ดังนี้
1. กลุ่มบิสกิต ได้แก่ ฟันโอ, ดิวเบอรรี่คุกกี้, ครีมโอ, เมจิกแครกเกอร์
2. กลุ่มขนมขบเคี้ยว ได้แก่ โรลเลอร์ โคสเตอร์, ทิวลี่บอล, ฟันไบท์, และ ฟันชิพส์
3. กลุ่มเวเฟอร์ ได้แก่ ทิวลี่ และโลซาน
4. กลุ่มลูกอม ได้แก่ ไดนาไมท์, ลัช, ไดนาไมท์ ชิวส์, เอ็กซ์.โอ., เอ็กซ์.ไซท์ และวิกเกิลส์
5. กลุ่มเค้ก มีแบรนด์ดิวเบอร์รี่และฟันโอเค้ก ขนมเค้กพร้อมรับประทานเป็นตัวทำการตลาด
ในบรรดา 5 กลุ่มผลิตภัณฑ์ แจ็ค แอนด์ จิล เป็นเบอร์ 1 ใน 2 กลุ่มผลิตภัณฑ์ ได้แก่ กลุ่มบิสกิตและเวเฟอร์ โดยแบรนด์หลักของกลุ่มบิสกิตได้แก่ ฟันโอ ครีมโอ และดิวเบอร์รี่ ครองสัดส่วนการตลาดอยูที่ 34-40% ซึ่งฟันโอมีส่วนแบ่งการตลาดใหญ่สุดที่ 15-20% จากมูลค่าตลาดรวมที่ 4,065 ล้านบาท สำหรับผลิตภัณฑ์เวเฟอร์ มีส่วนแบ่งการตลาดอยู่ที่ 20-25% จากมูลค่าตลาดรวมที่ 4,700 ล้านบาท มีแบรนด์ทิวลี่เป็นเบอร์หนึ่งในตลาด ด้วยส่วนแบ่งการตลาดที่ 15-20%
ในขณะที่ภาพรวมของตลาดขนมขบเคี้ยวในประเทศไทยปี 2565 พบว่ามูลค่าตลาดรวมอยู่ที่ 74,000 ล้านบาท โดย แจ็ค แอนด์ จิล มีส่วนแบ่งการตลาดอยู่ที่ 10% ของตลาดรวม ติด Top 10 ของผู้เล่นในตลาดขนมขบเคี้ยว ด้วยยอดขายราวๆ 6-7 พันล้านบาท และเติบโตต่อเนื่องมาตลอด 3 ปี
สินค้าของแจ็ค แอนด์ จิล คุณภาพต้องดีในราคาที่จับต้องได้
และถ้าถามต่อว่า อะไรคือสิ่งที่ทำให้ แจ็ค แอนด์ จิล ประสบความสำเร็จและก้าวขึ้นมาเป็นหนึ่งในผู้นำของตลาดขนมขบเคี้ยวในไทย โดยเฉพาะอย่างยิ่งการครองความเป็นเบอร์ 1 ในกลุ่มบิสกิตและเวเฟอร์
ฐานันท์ สุวรรณรักษ์ ในฐานะผู้จัดการทั่วไปของยูอาร์ซี (ประเทศไทย) เปิดเผยว่า สิ่งที่แจ็ค แอนด์ จิล ให้ความสำคัญและถือเป็นกลยุทธ์ในการดำเนินธุรกิจประกอบด้วย 3 เรื่องหลัก ได้แก่ 1. คุณภาพของสินค้า 2. ราคาสินค้า และ 3. Product Innovation
คุณภาพสินค้าคือสิ่งแรกที่แจ็ค แอนด์ จิล ให้ความสำคัญ ทุกผลิตภัณฑ์ต้องมีคุณภาพ แต่ราคาต้องจับต้องได้ อีกทั้งยังมีการออกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ออกสู่ตลาดอย่างต่อเนื่อง
สำหรับการออกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ นั้น จะเน้นผู้บริโภคเป็นหลัก โดยใช้ข้อมูลจากการวิจัยทางการตลาด (Marketing Research) และข้อมูลจากโซเชียลมีเดีย (Social Listening) เพื่อดูความต้องการและเทรนด์ของผู้บริโภค รวมถึงรสชาติที่กำลังเป็นกระแสนิยม หรือ Trending Flavor ณ ช่วงเวลานั้นๆ ก่อนนำข้อมูลมาใช้ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ป้อนเข้าสู่ตลาด
ตลอดช่วงที่ผ่านมาแจ็ค แอนด์ จิล มีการออกผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง ทั้งรสชาติ รูปลักษณ์ และขนาดใหม่ โดยเฉลี่ยมีการออกผลิตภัณฑ์ใหม่ประมาณ 30 ตัวต่อปี และอาจกระโดดไปอยู่ที่ 40-50 ตัวได้ในบางปี
ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ที่ออกใหม่ เช่น ฟันโอรูปทรงสี่เหลี่ยม หรือ ฟันโอสแควร์ ซึ่งถือเป็นแบรนด์แรกที่ทำ, โรลเลอร์ โคสเตอร์ แผ่นเรียบขนาดใหญ่แบบจัมโบ้, เวเฟอร์โลซานทูโทน ผสม 2 รสชาติในหนึ่งเดียว อย่างโลซานใบเตยผสมมะพร้าว และโลซานส้มกับช็อกโกแลต ลูกอมไดนาไมท์สอดไส้ช็อกโกแลต และดิวเบอร์รี่รสแตงโมกับเลม่อนที่ออกมารับซัมเมอร์ เป็นต้น
อีกหนึ่งกลยุทธ์ที่นำมาใช้ในการพัฒนาผลิตภัณฑ์คือการหาพาร์ตเนอร์ที่จะมาร่วมสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ๆ ด้วยกัน เช่น คอลแลบส์กับแบรนด์โอวัลติน ออกมาเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่อย่าง ทิวลี่โอวัลติน หรือ โรลเลอร์ โคสเตอร์ รสน้ำจิ้มบาร์บีคิวพลาซ่า
“โลกปัจจุบันอยู่ลำพังมันลำบากต้องมีพาร์ตเนอร์ เราก็พยายามหาคนที่เขามีแนวคิดเหมือนกันมาร่วมกันทำอะไรสนุกๆ อย่างมีผู้บริโภคบอกว่า เขาชอบกินทิวลี่เพราะช็อกโกแลตอร่อย แต่ก็อยากได้ผงของโอวัลตินมาโรยด้วย เราก็ไปคุยกับทีมของโอวัลติน ทางทีมเขาก็เห็นด้วย เลยออกมาเป็นทิวลี่ที่โรยด้วยโอวัลตินเฟล็ก อีกตัวอย่างหนึ่ง มาจากการที่พวกเราไปนั่งรับประทานอาหารกันที่บาร์บีคิวพลาซ่า แล้วพบว่าน้ำจิ้มเขาอร่อย เราก็ไปติดต่อกับทางผู้บริหาร ทำคอลแลบส์กัน เอาน้ำจิ้มของเขามาเป็นรสชาติของโรลเลอร์ โคสเตอร์”
ไม่เพียงคอลแลบส์กับแบรนด์ต่างๆ เพียงอย่างเดียว แต่ยังมีการคอลแลบส์กันเองกับแบรนด์ในเครือ โดยการดึงจุดเด่นของแต่ละผลิตภัณฑ์มาผสมและพัฒนาออกมาเป็นสินค้าใหม่ เช่น เอาทิวลี่กับฟันโอมารวมกันเป็นสินค้าใหม่ “ทิวลี่Xฟันโอ” เป็นต้น
ซึ่งจุดแข็งที่ทำให้แจ็ค แอนด์ จิล สามารถผลิตสินค้าใหม่ๆ ป้อนออกสู่ตลาดได้อย่างต่อเนื่อง นอกจากการทำวิจัยทางการตลาดแล้ว คือการมีฝ่ายวิจัยและพัฒนาผลิตภัณฑ์เป็นของตัวเอง ประกอบกับโรงงานผลิตที่มีอยู่ถึง 6 แห่ง ซึ่งถือเป็นกำลังหนุนที่สำคัญในการผลิตสินค้าเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค
“แจ็ค แอนด์ จิล น่าจะออกสินค้าใหม่มากที่สุดบริษัทหนึ่งในประเทศไทย แต่สินค้าต้องมีคุณภาพในราคาจับต้องได้ ผู้บริโภคสามารถซื้อกินได้ในทุกวัน ซึ่งก็จะตามมาด้วยคำถามที่ว่า สินค้าถูกแล้วคุณภาพจะดีหรือเปล่า ผมยืนยันเสมอว่า คุณภาพผลิตภัณฑ์ของเราไม่แพ้แบรนด์ไหน ไม่ว่าจะเป็นแบรนด์นำเข้า หรือแบรนด์แพงๆ ก็ตาม”
ความต้องการของผู้บริโภคและโลกที่เปลี่ยนแปลงเร็วคือความท้าทาย
แม้จะขึ้นแท่นเป็นหนึ่งในผู้นำขนมขบเคี้ยวของเมืองไทย แต่ต้องบอกว่าการเดินทางตลอด 30 ปีที่ผ่านมาของแจ็ค แอนด์ จิล ต้องเผชิญความท้าทายในการทำธุรกิจเช่นเดียวกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเทรนด์ของผู้บริโภคและโลกที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว
“ตลาดขนมขบเคี้ยวมีการแข่งขันสูงมาก มีแบรนด์ต่างๆ เกิดขึ้นมากมาย ทุกคนก็อยากจะเป็นผู้นำ และทำทุกอย่างเพื่อเป็นผู้นำตลาด ไม่ว่าจะเป็นการลดราคา โปรโมชันแรงๆ ออกสินค้าใหม่ เพราะฉะนั้นเราต้องเดินให้เร็วกว่าเขา ถ้าอยู่นิ่งๆ เราเสียมาร์เกตแชร์ไปแล้ว สมมุติตลาดโต 10% เราโต 5% ก็เสียแชร์แล้ว เราต้องโตให้มากและเร็วกว่าตลาด ต้องทำการบ้านให้เยอะ เอาตัวเองเป็นที่ตั้งไม่ได้ ต้องเอาผู้บริโภคเป็นที่ตั้ง และที่สำคัญยุคนี้โลกมันเปลี่ยนไปเร็วมากกว่าสมัยก่อนเยอะต้องตามโลกให้ทัน กระแสมันมาเร็วไปเร็ว มาปุ๊บเราต้องรีบออกสินค้าตอบสนองตลาด บางทีใช้เวลานานไปมันก็ไม่ทันการณ์ โดยเฉลี่ยเราใช้เวลาในการพัฒนาและออกผลิตภัณฑ์ใหม่ในระยะเวลาเพียง 3-6 เดือน”
ส่งผลิตภัณฑ์เพื่อสุขภาพชิงส่วนแบ่งตลาด Health & Wellness
ในฐานะแบรนด์ขนมขบเคี้ยวรายใหญ่ แจ็ค แอนด์ จิล ถือว่าตอบโจทย์และครองใจผู้บริโภคในกลุ่มเด็กและวัยรุ่นได้เป็นอย่างดี แต่สำหรับกลุ่มผู้ใหญ่และคนที่มองหาสินค้าที่ดีต่อสุขภาพ ยังถือเป็นช่องว่างและโอกาสให้กับแบรนด์ด้วยเช่นกัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเทรนด์ความต้องการของผู้บริโภคในปัจจุบันที่ใส่ใจเรื่องของสุขภาพมากขึ้น รวมไปถึงการเข้าสู่สังคมผู้สูงวัยของเมืองไทยที่เป็นดั่งตัวเร่งให้ต้องปรับตัว
นั่นจึงทำให้แจ็ค แอนด์ จิล ประกาศบุกตลาด Health & Wellness เต็มตัวในครึ่งปีหลัง เพื่อเติมเต็มช่องว่างทางธุรกิจ ด้วยการเข้าซื้อบริษัท Munchy’s ผู้ผลิตสินค้าแบรนด์ เล็คซัส (Lexus) และ โอ๊ตครันชน์ (Oat Krunch) บิสกิตที่ผลิตด้วยวัตถุดิบที่มีประโยชน์ทางโภชนาการและดีต่อสุขภาพจากมาเลเซีย เพื่อนำเข้ามาเจาะตลาดคุกกี้และแครกเกอร์เพื่อสุขภาพในไทย และเพิ่งเปิดตัวไปเมื่อต้นเดือนกรกฎาคมที่ผ่านมา
สำหรับแผนธุรกิจต่อจากนี้ยังคงเน้นการออกสินค้าใหม่ที่หลากหลายเพื่อตอบโจทย์ผู้บริโภค รวมถึงมองหาการขยายธุรกิจในหลายๆ รูปแบบ ทั้งขยายธุรกิจเดิมที่มีอยู่ และรุกเข้าสู่ธุรกิจใหม่ที่ยังไม่เคยมีในไทย โดยตั้งเป้าเติบโตแบบ Double-digit ในทุกปี
“ตอนนี้มองการขยายธุรกิจใหม่ๆ ไว้แล้ว แต่ยังไม่สามารถเปิดเผยได้ เพราะจริงๆ แล้วบริษัท URC ในฟิลิปปินส์ซึ่งเป็นบริษัทแม่ของเรามีธุรกิจมากมาย ไม่ใช่แค่ขนมขบเคี้ยวอย่างเดียว เครื่องดื่มก็มีเยอะมาก บางประเทศขายแค่เครื่องดื่มขนาดธุรกิจก็ใหญ่เท่าตลาดขนมของไทย ซึ่งทั้งหมดมันมีความเป็นไปได้ที่เราจะนำเข้ามาทำ”
อีกทั้งยังมีการปรับกลยุทธ์ทางการตลาด ด้วยการทุ่มงบการตลาดกว่า 300 ล้านบาท จนติด Top 3 Advertisers ของบริษัทที่มีมูลค่าเม็ดเงินโฆษณาสูงสุดในกลุ่มธุรกิจเดียวกัน เพื่อทำการตลาดให้ครอบคลุมแบบ 360 องศา และมีการเปิดตัว 2 พรีเซนเตอร์อย่าง กลัฟ คณาวุฒิ ไตรพิพัฒนพงษ์ พรีเซนเตอร์แบรนด์ฟันโอ และ นนน กรภัทร์ เกิดพันธุ์ พรีเซนเตอร์แบรนด์ทิวลี่คนใหม่อีกด้วย
จากเดิมที่มีความเคลื่อนไหวออกมากระตุ้นตลาดขนมขบเคี้ยวอย่างต่อเนื่องอยู่แล้ว แต่คงต้องบอกว่า ก้าวย่างสู่ปีที่ 31 ของ “แจ็ค แอนด์ จิล” ในไทย น่าจะมีอะไรสนุกๆ มาสร้างสีสันให้กับตลาดเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน
“ความเป็นแจ็ค แอนด์ จิล คือ ‘ชีวิต มันส์ สนุก’ เป็นสิ่งที่ไม่เคยเปลี่ยนเลยตลอด 30 ปี ทุกครั้งที่ผู้บริโภคเห็นสินค้าของเราแล้วต้องนึกถึงความสนุก ไม่ซีเรียสกับชีวิต ชีวิตคนเรามันมีความเครียดเยอะแยะเลย แต่เมื่อไหร่ที่คุณมองหาแจ็ค แอนด์ จิล ที่ราคาแค่ 5 บาท หรือ 2 บาท คุณก็สามารถสนุกได้แล้ว เราต้องการเป็นตัวแทนของความสนุกที่ทำให้ชีวิตคนไม่เครียด ง่ายๆ อย่างนั้นเลย” ฐานันท์กล่าวทิ้งท้าย.
