วันพุธ, พฤศจิกายน 22, 2017
Home > Cover Story > 2 ยักษ์เร่งสกัด “ลอว์สัน” แฟรนไชส์ “สะดวกซื้อ” เดือด

2 ยักษ์เร่งสกัด “ลอว์สัน” แฟรนไชส์ “สะดวกซื้อ” เดือด

 
แนวรบการขยายสาขาแฟรนไชส์ในกลุ่มคอนวีเนียนสโตร์กำลังเปิดศึกช่วงชิงทำเลอย่างดุเดือด โดยเฉพาะ 2 ยักษ์อย่าง “เซเว่น-อีเลฟเว่น” และ “แฟมิลี่มาร์ท” เป้าหมายเพื่อครอบคลุมและแย่งส่วนแบ่งตลาดให้ได้มากที่สุด ลึกๆ ยิ่งกว่านั้น ทั้ง 2 ค่ายต้องเร่งปักหมุดสกัดค่ายน้องใหม่ “ลอว์สัน” ที่ประกาศจะเปิดขายแฟรนไชส์ร้านสะดวกซื้อ “ลอว์สัน108” ภายในปีนี้ตามแผนปูพรม 1,000 สาขาทั่วประเทศ 
 
ล่าสุด เซเว่น-อีเลฟเว่นผุดร้านทั่วประเทศมากกว่า 8,000 สาขาและตั้งเป้า 5 ปี หรือภายในปี 2562 มีจำนวนสาขารวม 10,000 สาขา ส่วนแฟมิลี่มาร์ทเมื่อสิ้นปี 2557 มีจำนวนร้านมากกว่า 1,200สาขา ตั้งเป้า 4 ปี หรือภายในปี 2561 จะมีทั้งสิ้น 3,000 สาขา 
 
ขณะที่ค่ายลอว์สัน แม้ปัจจุบันยังกระจายร้านได้เพียง 31 สาขาและตั้งเป้าภายในปี 2562 จะเปิดสาขารวม 1,000 สาขา แต่การจับมือของกลุ่มทุนใหญ่ระหว่างเครือสหพัฒน์กับกลุ่มลอว์สัน อิงค์ ประเทศญี่ปุ่น ซึ่งในญี่ปุ่น ลอว์สันถือเป็นกลุ่มคอนวีเนียนสโตร์ยักษ์ใหญ่อันดับ 2 มีสาขามากกว่า 12,000 สาขา และมีจุดขายเรื่องความโดดเด่นด้านนวัตกรรม ทั้งในแง่สินค้าเพื่อสุขภาพและรูปแบบการจำหน่ายที่แตกต่างจากแบรนด์อื่นในตลาด 
 
ไม่ว่าจะเป็นจุดแข็งเรื่องทุนหรือเทคนิคการทำธุรกิจทำให้ลอว์สันกลายเป็นคู่แข่งที่น่ากลัว โดยเฉพาะการนำเสนอไลฟ์สไตล์ใหม่ที่เข้าล็อกกับพฤติกรรมการบริโภคเทรนด์ใหม่สไตล์ญี่ปุ่นในกระแสฮิตของกลุ่มลูกค้าคนไทย ชนิดที่เรียกว่า ทั้งเซเว่น-อีเลฟเว่น และแฟมิลี่มาร์ท ต้องปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ไล่ตามลอว์สันหลายรอบ 
 
หากเปรียบเทียบจุดขายของร้านสะดวกซื้อทั้ง 3 ค่าย แน่นอนว่า เซเว่น-อีเลฟเว่นในฐานะเจ้าตลาดที่ฝังรากลึกในสังคมคนไทยมานานกว่า 25 ปี ครบเครื่องมากกว่า โดยปัจจุบันพุ่งเป้าเปิดร้านขนาดใหญ่มากกว่า 3 คูหา ไม่ใช่ตึกแถวห้องเดียวแบบเดิม เพื่อใส่องค์ประกอบต่างๆ เน้นความเป็นร้านอิ่มสะดวก มีบริการครบแบบ “One Stop Service”  
 
ทั้งร้านกาแฟและเบเกอรี่ “คัดสรร” มีร้านหรือมุมหนังสือ “บุ๊คสมาย”  ร้านขายยา “โปรเจคต์เอ็กซ์ต้า” บริการชำระเงิน “เคาน์เตอร์เซอร์วิส” บริการขายสินค้า “เซเว่นแค็ตตาล็อก” รวมทั้งจับมือกับซัปพลายเออร์พัฒนาสินค้าและวางขายเฉพาะเซเว่น และการจำหน่ายสินค้าออนไลน์ “shopat7.com” ภายใต้สโลแกน “ซื้อถูก ซื้อง่าย ส่งฟรี” 
 
ขณะที่ “แฟมิลี่มาร์ท” หลังกลุ่มเซ็นทรัลซื้อหุ้น “สยามแฟมิลี่มาร์ท” กลายเป็นผู้ถือหุ้นใหญ่และเป็นผู้บริหารทุกสาขาในประเทศไทยเมื่อปี 2555 ใช้เวลากว่า 2 ปี ยกเครื่องวิธีการบริหารใหม่ทั้งหมด จัดรูปแบบร้านค้าต้นแบบ และผนึกกับบริษัทในเครือเซ็นทรัลกรุ๊ปสร้างจุดแข็งใหม่ๆ ทั้งการนำอาหารสดจากร้านค้าในเครือ เช่น ข้าวกล่องจากร้าน เดอะเทอเรซ โดนัทจากมิสเตอร์โดนัท เข้ามาจำหน่าย
 
จับมือกับ The 1 Card พัฒนาลอยัลตี้โปรแกรมผ่านบัตรเดอะวันการ์ด เป็นทั้งบัตรส่วนลดและบัตรสะสมคะแนน ซึ่งใช้จับจ่ายในห้างเซ็นทรัล ท็อปส์ซูเปอร์มาร์เก็ต และสเปเชียลสโตร์ในเครือ รวมถึงจับมือร่วมกับ CenPay ซึ่งเป็นธุรกิจการให้บริการรับชำระค่าสินค้าและบริการในเครือเซ็นทรัลกรุ๊ป เปิดบริการระบบชำระเงิน ไม่ต่างจากเคาน์เตอร์เซอร์วิสของเซเว่น-อีเลฟเว่น 
 
การขยายบริการแบบ One Stop Service กลายเป็นกลยุทธ์การแข่งขันหลักของสงครามคอนวีเนียนสโตร์และล่าสุดเปิดแนวรบใหม่ในตลาดอาหารพร้อมทานปรุงสด ไม่ใช่เมนูแช่แข็งแบบเดิม ซึ่งต้องถือว่า ค่ายลอว์สันประเดิมอย่างจริงจังเป็นเจ้าแรก จนกระทั่งเซเว่น-อีเลฟเว่นเองต้องเปิดโซนบริการอาหารตามสั่ง “ALL meal (ออลล์มีล)” โดยทดลองสาขาแรกในซอยประชาสงเคราะห์ 23 ย่านห้วยขวาง ซึ่งถือเป็นย่านที่มีคนทำงานกลางคืนจำนวนมาก 
 
เมื่อกลยุทธ์หลักๆ ไม่แตกต่างกันมากทำให้ทั้งเซเว่น-อีเลฟเว่น แฟมิลี่มาร์ท หรือแม้กระทั่งลอว์สัน 108 ต้องพยายามปักหมุดยึดทำเลที่มีศักยภาพสูงสุดและมากที่สุด ซึ่งการขยายสัดส่วนสาขาแฟรนไชส์เป็นปัจจัยสำคัญที่จะทำให้แผนปูพรมสาขาเดินหน้าอย่างรวดเร็ว 
 
ปิยะวัฒน์ ฐิตะสัทธาวรกุล รองประธานกรรมการบริหาร บริษัท ซีพี ออลล์ จำกัด (มหาชน) ระบุว่า  บริษัทมีสัดส่วนร้านแฟรนไชส์ 44-45% และในอนาคตต้องการผลักดันเพิ่มขึ้นเป็น 60% อัตราเติบโตของสาขาแฟรนไชส์ปีละ 3% เพื่อเร่งแผนขยายสาขารองรับการแข่งขันหลังเปิดประชาคมเศรษฐกิจอาเซียน (เออีซี) โดยเฉพาะในพื้นที่ต่างจังหวัด ซึ่งสอดรับกับแนวโน้มความต้องการของกลุ่มคนรุ่นใหม่ที่ต้องการเป็นเจ้าของธุรกิจ รวมถึงกลุ่มวัยเกษียณที่มองหาธุรกิจส่วนตัว 
 
ปัจจุบัน บริษัท ซีพีออลล์ จำกัด (มหาชน) วางรูปแบบสาขาแฟรนไชส์ 2 รูปแบบ คือ แฟรนไชส์ร้านสะดวกซื้อเซเว่น-อีเลฟเว่น กับร้านสะดวกซื้อเซเว่น-อีเลฟเว่น ที่ให้บริการร้านยาเอ็กซ์ต้า พลัส (eXta Plus) ซึ่งมีเงื่อนไขเพิ่มเติม คือ ต้องมีเภสัชกรที่มีใบประกอบโรคศิลป์ประจำร้านด้วย
 
สำหรับลักษณะการลงทุนแบ่งเป็น 2 ลักษณะ คือ ผู้ลงทุนมีทำเลกับไม่มีทำเล โดยกรณีไม่มีทำเลจะใช้เงินลงทุนก้อนแรก 1.48 ล้านบาท แบ่งเป็นค่าใช้จ่ายในการขอรับสิทธิ์ 480,000 บาท เงินสดค้ำประกัน 1 ล้านบาท ระยะเวลาการทำสัญญา 6 ปี
 
กรณีมีทำเลใช้เงินลงทุนรวม 2.63 ล้านบาท แบ่งเป็นค่าใช้จ่ายในการขอรับสิทธิ์ 1.73 ล้านบาท และเงินสดค้ำประกัน 900,000 บาท โดยเงินค้ำประกันทั้ง 2 กรณีจะได้รับคืนเมื่อสิ้นสุดการบริหารและได้รับดอกเบี้ยคืนทุกปี อัตราดอกเบี้ยเงินฝากประจำของธนาคารกรุงเทพ นอกจากนี้  มีโครงการสินเชื่ออัตราพิเศษ ซึ่งแบบไม่มีทำเลได้วงเงินกู้ไม่เกิน 600,000 บาท ระยะเวลาไม่เกิน 5 ปี ส่วนแบบมีทำเลได้วงเงินกู้สูงสุด 900,000 บาท ระยะเวลาไม่เกิน 8 ปี 
 
แม้ล่าสุด ซีพีออลล์จะมีผู้สนใจจองซื้อแฟรนไชส์ร้านเซเว่น-อีเลฟเว่นจำนวนมาก แต่การวางเงื่อนไขการขยายสาขาที่มีขนาดใหญ่ขึ้น มากกว่า 2-3 คูหา เพื่อใส่บริการต่างๆ โดยเฉพาะปีนี้ บริษัทต้องการบุกบริการอาหารตามสั่ง “ออลล์มีล” ซึ่งต้องเพิ่มพื้นที่ ทั้งครัวและพื้นที่รับประทานอาหารอีกส่วนหนึ่ง ทำให้การคัดสรรทำเลและขนาดร้านเข้มข้นขึ้น เนื่องจากนโยบายของนายปิยะวัฒน์เน้นการลงทุนร้านในทำเลที่มีศักยภาพ เพื่อไม่ให้เกิดเหตุการณ์กิจการล้มเหลวจนต้องปิดสาขาจำนวนมาก 
 
ขณะที่กลุ่มเซ็นทรัลกรุ๊ปขยายโมเดลร้านแฟมิลี่มาร์ทรองรับตลาดและไล่ตามเทรนด์ผู้บริโภคอย่างหลากหลาย รวมถึงดึงโมเดลจากประเทศญี่ปุ่น โดยปัจจุบันมีรูปแบบร้านในประเทศไทยรวม 5 รูปแบบ ประกอบด้วย ร้านรูปแบบมาตรฐาน (Standard) ขนาด 2-3 คูหา, ร้านรูปแบบพรีเมียมหรือ Hang out มีพื้นที่สำหรับทานอาหารและเครื่องดื่ม, ร้านโมบายที่สามารถเคลื่อนที่ไปตามทำเลต่างๆ, ร้านคีออสใช้พื้นที่ขนาดเล็ก และร้านรูปแบบคอนเทนเนอร์ 
 
ช่วงปลายปีที่ผ่านมา แฟมิลี่มาร์ทมีการปรับร้านสแตนดาร์ดเป็นร้านรูปแบบพรีเมียมมากขึ้น เพื่อให้เหมาะกับทำเลและลูกค้า มีพื้นที่นั่งทานอาหาร เครื่องดื่ม การตกแต่งหน้าร้านให้มีสีสัน เช่น สาขาถนนสีลมซอย 32 สาขาสุขุมวิท 20 สาขาจุฬาฯ 64 
 
นอกจากนี้ เตรียมเปิดตัวสาขาที่เรียกว่า “ป๊อปอัพสโตร์” โดยจับมือกับบริษัท เซ็นทรัลพัฒนา จำกัด (มหาชน) หรือซีพีเอ็น เพื่อขอพื้นที่เปิดร้านป๊อปอัพสโตร์ สร้างการรับรู้ในกลุ่มลูกค้าใหม่ๆ โดยเฉพาะฐานลูกค้าระดับ B-B+ ซึ่งเป็นลูกค้าหลักของซีพีเอ็นและห้างเซ็นทรัล หรือห้างเซน เนื่องจากนับจากนี้ แฟมิลี่มาร์ทจะทำรูปแบบธุรกิจและบริการต่างๆ เสมือนหนึ่งในเครือเซ็นทรัลกรุ๊ปอย่างชัดเจนมากขึ้น ทั้งจำหน่ายสินค้า เปิดบริการและสร้างกลยุทธ์การตลาดร่วมกัน เช่น การจัดโปรโมชั่นกับเดอะวันการ์ด
 
ณัฐ วงศ์พานิช ประธานเจ้าหน้าที่บริหาร บริษัท เซ็นทรัลแฟมิลี่มาร์ท จำกัด กล่าวว่า บริษัทจะมุ่งขยายสาขาผ่านแฟรนไชส์และเพิ่มสัดส่วนให้ได้มากกว่า 20% รวมทั้งเตรียมปรับรูปแบบการขายแฟรนไชส์เพิ่มแรงจูงใจผู้ลงทุน  ซึ่งรูปแบบร้านขึ้นอยู่กับทำเลและกลุ่มเป้าหมาย 
 
ณ ขณะนี้ เซ็นทรัล แฟมิลี่มาร์ท มีรูปแบบแฟรนไชส์ 3 รูปแบบ  คือ 1. รูปแบบที่ผู้สนใจมีทำเลที่ตั้งของตนเอง 2. บริษัทจัดหาทำเลและพิจารณาร้านสาขาที่เหมาะสม และ 3. สำหรับพนักงานที่สนใจอยากเป็นเจ้าของธุรกิจ หรือ Employee Franchise เปิดโอกาสให้พนักงานมาเป็นแฟรนไชส์ โดย Employee Franchise จะต้องเป็นพนักงานแฟมิลี่มาร์ทมาไม่ต่ำกว่า 2 ปี
 
สำหรับผู้ลงทุนทั่วไป กรณีมีทำเลใช้เงินลงทุนก้อนแรกประมาณ 2 ล้านบาท ทำเลมีพื้นที่ 100-150 ตารางเมตร อายุสัญญา 9 ปี ส่วนกรณีไม่มีทำเลใช้เงินลงทุน 1.2 ล้านบาท  อายุสัญญา 9 ปีเช่นเดียวกันและคิดค่าสิทธิ์แรกเข้า 25,000 บาท โดยเซ็นทรัลแฟมิลี่มาร์ทมีแรงจูงใจด้วยการประกันกำไรขั้นต้น หากต่ำกว่าอัตรากำไรขั้นต้นที่กำหนดไว้จะชดเชยส่วนต่างคืนให้ผู้ซื้อแฟรนไชส์ 
 
เปรียบเทียบกับแฟรนไชส์ของเซเว่น-อีเลฟเว่นจะมีส่วนแบ่งรายได้และอัตรากำไรตามขั้นบันได คือ กรณีผู้ลงทุนแบบไม่มีทำเลจะมีรายได้ประจำต่อเดือน 27,000 บาท บวกอัตรากำไรตามขั้นบันได 20-30% ส่วนกรณีที่มีทำเลจะคิดส่วนแบ่งรายได้ 54%
 
อย่างไรก็ตาม แม้สหลอว์สันในฐานะผู้บริหารร้านสะดวกลอว์สันในประเทศไทยยังอุบเงียบเงื่อนไขการลงทุนธุรกิจแฟรนไชส์ แต่ในญี่ปุ่นมีร้านลอว์สัน หลายรูปแบบ เช่น Natural LAWSON, LAWSON 100, LAWSON Plus ซึ่งล่าสุดสหลอว์สันเพิ่งเปิดตัวร้านลอว์สัน 108 คอนเซ็ปต์ใหม่ “THE KITCHEN LAWSON108” ซึ่งดึงโนว์ฮาวด้านการบริการอาหารพร้อมทานปรุงสดในร้านจากประเทศญี่ปุ่น      
 
จุดเด่น คือ เรื่องเมนูอาหารอร่อย สดใหม่ มีเมนูมากถึง 70 รายการ แบ่งเป็นเมนูญี่ปุ่น 60% และเมนูต่างชาติ 40% และรูปแบบร้าน มีมุมนั่งทานอาหาร ซึ่งผู้บริหารสหลอว์สันมั่นใจว่า ธุรกิจอาหารปรุงสดจะเป็นตัวผลักดันยอดขายเติบโตสูงขึ้นและตามแผนจะเร่งขยายสาขาในพื้นที่รอบนอกมากขึ้น โดยร้านรูปแบบล่าสุดใช้พื้นที่เฉลี่ย 100 ตารางเมตร เงินลงทุนต่อสาขา 3-5 ล้านบาท 
 
ปี 2558 สมรภูมิคอนวีเนียนสโตร์จึงไม่ใช่แค่การแข่งขันเฉพาะกลยุทธ์การตลาด โปรโมชั่นลดแลกแจกแถม แต่ยังมีศึกแย่งชิงทำเลที่ดุเดือดขึ้นหลายเท่า